供職于亞洲最大規(guī)模LED照明龍頭企業(yè)，兼任中國企業(yè)競爭力發(fā)展研究中心研究員  北京宏經(jīng)國研信息技術(shù)研究院副主任 江湖信游（筆名）先生

　　第一節(jié)：國內(nèi)汽車LED照明市場配套特點

　　第二節(jié)：國內(nèi)汽車LED照明發(fā)展瓶頸

　　第三節(jié)：汽車LED照明市場未來需求特點

　　第四節(jié)：多元化汽車LED照明配套市場模式

　　第五節(jié)：進入汽車LED照明產(chǎn)業(yè)的主要風(fēng)險

　　第六節(jié)：國內(nèi)汽車LED照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)營思路

　　第七節(jié)：國內(nèi)汽車LED照明產(chǎn)業(yè)市場營銷體系發(fā)展戰(zhàn)略

　　第八節(jié)：國內(nèi)企業(yè)想進入汽車LED照明行業(yè)的考慮要點

　　國內(nèi)汽車LED照明市場配套特點

　　以利益共享關(guān)系的系統(tǒng)內(nèi)配套為主

　　國內(nèi)車燈配套市場屬于非完全競爭市場，這是由中國汽車工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀決定的；在合資的整車企業(yè)中，汽車相關(guān)零部件的采購決定權(quán)多數(shù)由外方?jīng)Q定，想要進入這些合資企業(yè)的配套產(chǎn)業(yè)鏈相當困難，而且需要經(jīng)過合資方的外方母公司的技術(shù)和質(zhì)量認證。引進國內(nèi)的汽車車型，多數(shù)是在國際市場上比較成熟的車型，這些車型在國外已經(jīng)有比較固定的配套廠商，車型引進國內(nèi)生產(chǎn)之后，相關(guān)的汽車零部件生產(chǎn)多由國外原有配套企業(yè)設(shè)在國內(nèi)的零部件合資或者獨資企業(yè)提供。特別是與日本、韓國合資的整車企業(yè)，對原有的配套關(guān)系保護非常嚴密，國內(nèi)企業(yè)很難進入其配套關(guān)系中。國內(nèi)車燈合資或獨資企業(yè)，擁有比較先進的技術(shù)和裝備，主要為國內(nèi)整車合資企業(yè)進行配套生產(chǎn)。車燈合資企業(yè)把國外車燈的先進技術(shù)引進國內(nèi)，也促進了國內(nèi)傳統(tǒng)車燈企業(yè)學(xué)習(xí)國外先進技術(shù)，以提高自身產(chǎn)品的技術(shù)水平，促進國內(nèi)車燈產(chǎn)品的整體技術(shù)水平的提高。國內(nèi)車燈市場配套有以下特點：

　　1）系統(tǒng)內(nèi)配套：

　　車燈產(chǎn)品的配套主要由存在利益共享關(guān)系的系統(tǒng)內(nèi)配套。例如廣州本田汽車的車燈產(chǎn)品由廣州斯坦雷電器有限公司配套生產(chǎn)；北京現(xiàn)代汽車的車燈產(chǎn)品由北京現(xiàn)代三立車燈有限公司配套生產(chǎn)，同為北京汽車集團下屬的中德合資企業(yè)-北京海拉車燈有限公司都沒法進入北京現(xiàn)代汽車的產(chǎn)品配套供應(yīng)鏈中，東風(fēng)悅達起亞汽車的車燈產(chǎn)品由江蘇摩比斯汽車零部件有限公司的車燈工廠配套生產(chǎn)，上海大眾、上海通用則由上汽集團和日本小糸共同合資的上海小糸車燈有限公司配套。

　　2）轎車合資企業(yè)的配套市場基本上被合資車燈企業(yè)所壟斷：

　　上海通用、上海大眾、廣州本田、北京現(xiàn)代、鄭州日產(chǎn)等汽車合資企業(yè)的車燈配套市場都被中外合資車燈企業(yè)所壟斷。這一方面是因為上面所說的系統(tǒng)內(nèi)配套的原因，另一方面也反應(yīng)出國內(nèi)非合資車燈企業(yè)技術(shù)水平的滯后，競爭能力的不足。

　　3）一家整車企業(yè)由多家車燈企業(yè)配套：

　　在國內(nèi)傳統(tǒng)整車企業(yè)，或者是合資的外方影響力不大的整車企業(yè)，多采用向多家車燈企業(yè)采購的模式。奇瑞汽車、吉利汽車、安徽江淮、北汽福田等都由多家車燈企業(yè)配套。

　　4）民營車燈企業(yè)主要競爭車燈的零售市場以及產(chǎn)品出口市場：

　　民營車燈企業(yè)，以其靈活的市場機制及其低成本優(yōu)勢，以低廉的產(chǎn)品價格競爭車燈零售市場。發(fā)展壯大起來的民營企業(yè)也參與整車企業(yè)的配套市場競爭，常州星宇車燈有限公司就是民營企業(yè)的代表之一。

　　產(chǎn)品的配套主要由存在利益共享關(guān)系的系統(tǒng)內(nèi)配套。例如廣州本田汽車的車燈產(chǎn)品由廣州斯坦雷電器有限公司配套生產(chǎn)；北京現(xiàn)代汽車的車燈產(chǎn)品由北京現(xiàn)代三立車燈有限公司配套生產(chǎn)，同為北京汽車集團下屬的北京海拉車燈有限公司都沒法進入北京現(xiàn)代汽車的產(chǎn)品配套供應(yīng)鏈中，東風(fēng)悅達起亞汽車的車燈產(chǎn)品由江蘇摩比斯汽車零部件有限公司的車燈工廠配套生產(chǎn)，上海大眾、上海通用則由上汽集團和日本小糸共同合資的上海小糸車燈有限公司配套。轎車合資企業(yè)的配套市場基本上被合資車燈企業(yè)所壟斷。而隨著汽車保有量的增加，在售后市場，飛利浦、歐司朗等提供車燈的非零部件企業(yè)也得到了發(fā)展。

　　小 結(jié)

　　微型車、低檔轎車、中型貨車及皮卡車派系少，市場銷售量和飽和量大，加之國家對汽車下鄉(xiāng)政策和購置稅調(diào)整，乘用車全年銷量增長53%,商用車的表現(xiàn)也顯著超越預(yù)期，2009年同比增長28.4%,大大高于之前六年的水平。

　　微型車和低檔轎車及皮卡銷量增長也表現(xiàn)突出，因此微型車和低檔轎車及皮卡車燈將是主要市場，是企業(yè)走向前裝配套市場的開端和重點配套項目，不僅前裝配套需求量大，后裝市場容量也較大。

　　蛋糕雖大，短期內(nèi)卻很難蠶食

　　在車用LED領(lǐng)域，國內(nèi)目前還沒有企業(yè)專門生產(chǎn)，只有為數(shù)不多的幾個光電產(chǎn)業(yè)基地在做這方面的研究。

　　1）國內(nèi)車用LED市場發(fā)展瓶頸主要來自以下三個方面：

　　首先，LED車燈的制作成本過高。目前LED芯片的主要產(chǎn)地為中國臺灣，占有LED市場的47%,而在中國大陸的LED廠多僅為樹脂封裝加工，芯片需要大量進口，是造成成本高的主要原因。

　　其次，由于國內(nèi)轎車自主品牌少，并主要以中低檔車為主，對LED的需求量非常有限；而占據(jù)國內(nèi)轎車主要市場份額的國外品牌車型，其對LED供應(yīng)商的選擇和認證非�？量�，國內(nèi)LED企業(yè)很難進入其供應(yīng)鏈中。但隨著具有自主知識產(chǎn)權(quán)的民企轎車的崛起，每年要推出一二十款甚至更多的新車型，由于汽車燈具更新較快，合資企業(yè)迫于競爭壓力，采用LED燈作為市場賣點以及本地化采購LED以降低成本的意向逐步加大，這對于國內(nèi)LED企業(yè)來說會是一個發(fā)展機遇。

　　再次，國產(chǎn)LED以中低檔LED產(chǎn)品為主，很難達到車用LED標準。唯有在產(chǎn)品專利技術(shù)上有所突破，才有可能在LED相關(guān)應(yīng)用市場上占有一席之地。

　　2） 汽車車燈市場潛力大，但短期內(nèi)國內(nèi)市場很難啟動。

　　LED作為汽車車燈主要得益于低功耗、長壽命和相應(yīng)速度快的特點。有統(tǒng)計顯示，在汽車以100公里的時速行駛下，裝有LED剎車燈的車輛較沒有裝LED剎車燈的車輛剎車距離將減少7英尺。目前，LED已經(jīng)逐步應(yīng)用在汽車的第三剎車燈上。雖然LED目前還面臨著單位瓦數(shù)流明低以及相關(guān)政策的限制，在進入汽車尾燈及前燈市場還需要一定的時間，但是隨著成本性能比的下降以及發(fā)光效率 的提升，最終LED將逐步實現(xiàn)從汽車內(nèi)部、后部到前部的轉(zhuǎn)移，最終占據(jù)整個汽車車燈市場。憑借著汽車的巨大產(chǎn)能，LED車燈市場面臨著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/P>

　　LED前照燈與HID氙氣前照大燈同步發(fā)展

　　車燈產(chǎn)品未來市場需求將會呈現(xiàn)如下特點：

　　1）價格競爭白熱化：由于整車市場價格的下降，勢必要求車燈等零部件產(chǎn)品價格的下降，提供物美價廉的車燈產(chǎn)品將是大勢所趨。特別是在國產(chǎn)的貨車、卡車、中低檔轎車配套市場，價格競爭將會相當激烈。

　　2）產(chǎn)品設(shè)計美觀化、個性化：整車市場競爭激烈，車燈設(shè)計將越來越多的成為整車設(shè)計的亮點之一，這就要求在車燈設(shè)計上更美觀、更具個性化，以吸引客戶。

　　3）國內(nèi)品牌汽車高配置化：隨著國內(nèi)人民生活水平的提高，對汽車整體性能要求在提升，國內(nèi)品牌汽車要跟合資企業(yè)汽車競爭，僅僅以低配臵低價格競爭將很難取得 更好的效果，越來越多的國內(nèi)品牌汽車會選擇提高汽車配臵參與競爭。

　　4）LED車燈逐漸普及化：隨著LED技術(shù)的成熟，產(chǎn)品價格的下降，LED組合尾燈、LED剎車燈、LED轉(zhuǎn)向燈、LED霧燈等在轎車配置中將會越來越普及。

　　5）中高檔車配置HID氙氣前照大燈普遍化：隨著人們對HID氙氣燈優(yōu)點的認識，以及HID燈產(chǎn)品價格的不斷下降，將會有越來越多的汽車配置HID氙氣前照大燈，特別是中高檔轎車和豪華客車。

　　小 結(jié)：

　　1）國內(nèi)車燈企業(yè)參與國際市場競爭指日可待，中國制造的車燈產(chǎn)品很難進入國際高端配套市場，究其原因，中國的車燈產(chǎn)品技術(shù)不高，很難進入高端市場。另外，車燈產(chǎn)品的配套主要由存在利益共享關(guān)系的系統(tǒng)內(nèi)配套。

　　除了上述問題之外，國內(nèi)LED汽車車燈市場的發(fā)展還面臨其他問題的困擾。由于國內(nèi)汽車廠商主要以外資企業(yè)為主，生產(chǎn)的車型也主要是國外汽車車型的國內(nèi)改進版。這就直接導(dǎo)致了原始整車設(shè)計構(gòu)思、整車系統(tǒng)集成的核心技術(shù)都掌握在外資廠商手中。而汽車設(shè)計是一個連貫的整體，每一個環(huán)節(jié)的改變都會影響到整車電氣設(shè)計的改變。

　　目前國內(nèi)汽車主要以低檔車為主，車型也是國外比較成熟的車型，這些車型出現(xiàn)時間早在最初的設(shè)計時并沒有考慮使用LED,而由于國內(nèi)廠商缺少整體核心技術(shù)的支持，廠商很難直接改變汽車車燈的設(shè)計，影響國內(nèi)汽車車燈市場的發(fā)展。

　　2）LED車燈能否在短期內(nèi)擴大市場不僅僅取決于汽車廠家和車燈廠家，最重要的還是整個LED技術(shù)本身的進步，只有LED本身在技術(shù)上達到一定的水平，車燈企業(yè)才能制造出真正適合量產(chǎn)的車燈，汽車廠家才會采用符合需求的車燈，LED車燈市場才能真正被啟動。

　　就目前的車燈市場發(fā)展來看，LED在迅速發(fā)展，鹵素燈和HID燈的性能也都在不斷被改進，因此短期內(nèi)很難一燈獨大，應(yīng)該還是鹵素燈、HID燈、LED燈共享天下的局面。由于LED光源諸多優(yōu)點能滿足人們對汽車安全、舒適、豪華、節(jié)能、環(huán)保與多功能等多方面要求，提高汽車的檔次，增強其市場競爭力。所以隨著LED技術(shù)的發(fā)展，LED燈具的價格障礙會逐漸減小，LED一定會大面積進入汽車應(yīng)用領(lǐng)域，特別是在前照燈中的應(yīng)用。因此，HID前大燈將會在未來數(shù)年里與LED前大燈同步發(fā)展。

　　3）從整體看，汽車用燈LED化是一個非常廣闊的市場。當前，美國、日本、歐洲的一些高檔汽車已經(jīng)開始部分使用半導(dǎo)體照明，但由于汽車領(lǐng)域的準入門檻較高，所以汽車用LED燈在國內(nèi)還沒有廣泛進入市場，相信隨著國內(nèi)汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，汽車用LED燈將在未來幾年廣泛的應(yīng)用在國內(nèi)汽車市場中。

　　裝市場企業(yè)發(fā)展機會更大

　　圖1:多元化配套模式市場

　　汽車LED照明的主要市場分為前裝市場和后裝市場。

　　前裝市場是指整車廠出廠時就會裝備的電子產(chǎn)品的市場，客戶是整車廠的配套企業(yè)，一旦打入前裝市場，對電子產(chǎn)品分銷商來講意味著得到一個非常穩(wěn)定、銷量有充分保證的市場。而后裝市場和前裝市場不同，這是一個完全競爭的市場，由于配件來源諸多、識別困難、消費者又不具備相應(yīng)的專業(yè)知識，因此除了4S店這個渠道模式外，其他幾種模式的終端市場，過低的價格也使得賣者不愿意提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而低質(zhì)品充斥市場，高質(zhì)品被逐出市場，最后導(dǎo)致市場惡性循環(huán)和最終萎縮。

　　前裝市場優(yōu)點：

　　1）相對售后市場而言，品種較少，但是每一批的量比較大。

　　2）技術(shù)難度比售后市場更高。由于受主機廠直接控制和參與，技術(shù)上的要求會遠高于售后市場。

　　3）物流上要絕對保證供應(yīng)的及時性和持續(xù)性，絕對不能因此造成主機廠停產(chǎn)；理想的狀況是在整車廠周圍設(shè)置倉儲。

　　4）服務(wù)上的要求較高比如可能涉及到召回等。另外，所供應(yīng)的車型已經(jīng)停產(chǎn)，一般也需要保證十年以上的零部件供應(yīng)。

　　5）前裝市場的訂單穩(wěn)定，產(chǎn)品利潤高、易做響品牌，但門檻高、要求多等。

　　目前，汽車LED照明在前裝市場對于國內(nèi)LED車燈企業(yè)來說還是一片空白，主要競爭表現(xiàn)在后裝市場的競爭，而前裝市場完全由國外幾大品牌壟斷。對于國內(nèi)企業(yè)，后裝市場的機會比前裝市場的機會更大，也更為容易一些，避開了與國際品牌的直面競爭。通過此次的初步了解，更多的LED光源企業(yè)和LED燈具企業(yè)為了改變生存狀態(tài)，將更多的精力投入到后裝市場中來，以減少對企業(yè)造成的生存影響，逐步構(gòu)建了自己的品牌與營銷網(wǎng)絡(luò)，打通內(nèi)、外銷渠道，以求企業(yè)適應(yīng)市場發(fā)展需求。

　　風(fēng)險多多，要發(fā)展前裝配套需與整車企業(yè)聯(lián)手

　　主要困惑在于：

　　1）對國際標準體系的要求了解不夠，不熟悉歐、美、日等體系的標準和企業(yè)的開發(fā)、生產(chǎn)標準體系欠缺。

　　2）根據(jù)整車LED照明產(chǎn)品配置需求開展項目合作的商業(yè)模式?jīng)]有完全建立起來（“汽車協(xié)議”）。

　　3）缺乏整車的需求牽引，公司不得不自行研發(fā)產(chǎn)品的功能性樣機，才到整車廠接受測試，通過測試之后才尋求配套廠家。

　　4）實驗設(shè)備配置不完善，對于車載產(chǎn)品測試次數(shù)多和費用高的原因，產(chǎn)品在短時間內(nèi)穩(wěn)定性和安全性上難以達到車廠標準的要求。

　　5）LED車燈產(chǎn)品與整車的配套相關(guān)性很高，企業(yè)還沒上規(guī)模，短時間內(nèi)難進入配套經(jīng)營模式，因此容易被整車廠控制。

　　6）在整車企業(yè)開發(fā)架構(gòu)體系下進行研發(fā)，缺乏整車的需求配套經(jīng)驗。公司暫沒有這方面的經(jīng)驗和配套閱歷，突破口將是哪家整車廠呢？

　　7）在研發(fā)過程中，國內(nèi)生產(chǎn)LED車燈產(chǎn)品零部件的配套廠家受到合資企業(yè)的控制，造成LED車燈配套市場不健全，對國內(nèi)LED車燈研發(fā)企業(yè)的發(fā)展也有一定的負面影響，存在采購周期長、購買不方便、規(guī)格不符合汽車專用要求等比較普遍的問題，“LED車大燈屬于法規(guī)件，投資大、要求高而且還必須強制檢驗”對燈具的反光碗和光源的配套有較高的要求，這方面存在配套困難。

　　8）測試次數(shù)少和費用高的原因，產(chǎn)品經(jīng)受的試驗時間比較短，在穩(wěn)定性和安全性上難以達到國際標準的要求。

　　9）不具備有完善的開發(fā)平臺（軟硬件環(huán)境）、規(guī)范的開發(fā)管理流程、測試試驗設(shè)備和手段的開發(fā)體系優(yōu)勢。

　　10）開發(fā)體系的不完善，技術(shù)力量薄弱，在LED車燈行業(yè)有從事多年以上工作經(jīng)驗和車廠配套經(jīng)驗的專業(yè)技術(shù)和市場人員難尋。

　　11）一、二流車廠，高門檻的配套入門條件我們很難獲得與整車企業(yè)配套的機會，很難通過產(chǎn)品在汽車上的應(yīng)用積累經(jīng)驗提高技術(shù)水平，轉(zhuǎn)而只好鎖定在三/四流車廠、汽車銷售公司、汽車設(shè)計公司的配套上，產(chǎn)品利潤就相應(yīng)的減少，企業(yè)競爭力提升效果不大。

　　12）道路照明與汽車照明是兩個行業(yè)，涉及到的作業(yè)完全不一樣，不能混為一談。汽車照明行業(yè)的要求明顯高于道路照明行業(yè)要求。目前獲悉組建的研發(fā)團隊還不能滿足整車企業(yè)的同步開發(fā)要求和產(chǎn)品的競爭力要求。

　　13）在市場上公司的規(guī)模、專業(yè)技術(shù)、管理人員、資金投入、產(chǎn)品系列化、質(zhì)量等方面與其它能提供前裝配。

　　14）目前與配套的國外或合資企業(yè)差距還很大，缺乏競爭力。

　　15）企業(yè)的戰(zhàn)略目標、資金的投入、組織架構(gòu)的構(gòu)建、市場資源的利用、產(chǎn)品定位、長期規(guī)劃等，需公司高層明確，否則也就無法確定選定什么的途徑去推動公司的LED車燈項目。

　　16）行業(yè)標準體系尚未建，后裝市場混亂、無規(guī)范、標準不統(tǒng)一，核心技術(shù)、芯片技術(shù)掌握太少（成本過高），基礎(chǔ)設(shè)臵不全，無信息服務(wù)體系，技術(shù)制造、研發(fā)能力、管理水平、市場營銷渠道等暫無規(guī)劃等。在產(chǎn)業(yè)鏈上公司配套供應(yīng)商還將面臨落后的處境，市場運作能力差導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏市場競爭力等內(nèi)外因素都成為制約公司的LED車燈項目的發(fā)展。

　　17）企業(yè)目前僅是調(diào)研籌備階段，項目實體籌備、產(chǎn) 品技術(shù)孵化、產(chǎn)品市場培育、產(chǎn)品提供配套等，各階段的操作和投入暫未獲悉。公司目前所缺的項目運營統(tǒng)籌人員，僅靠提供整車廠配套供應(yīng)商的項目人員將無法達到公司的期望和要求。

　　小 結(jié)：

　　綜上所述，國內(nèi)汽車LED照明企業(yè)的發(fā)展必須得到整車企業(yè)的支持，必須在汽車整車企業(yè)的開發(fā)架構(gòu)體系下進行汽車LED照明產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計和開發(fā)。通過產(chǎn)品的開發(fā)，才能形成符合整車企業(yè)開發(fā)要求的開發(fā)管理體系、技術(shù)隊伍和有市場競爭力的產(chǎn)品，才能逐步壯大自己的隊伍。

　　想在汽車LED照明行業(yè)獲取了高額的利潤和走全球性的高新技術(shù)企業(yè)為戰(zhàn)略目標，就必須滿足車廠體系、技術(shù)、試驗標準、配套經(jīng)驗等種種要求，才能壟斷國內(nèi)的汽車LED照明前裝配套市場和后裝配套市場。

　　整合資源，借船出海，提供LED車燈一攬子解決方案

　　1）企業(yè)要在中短期內(nèi)將集中資源重點開發(fā)LED車燈，再整合LED車燈領(lǐng)域的應(yīng)用和集成項目。以提供LED車燈一攬子解決方案為發(fā)展目標，產(chǎn)品和技術(shù)咨詢與培訓(xùn)為有效渠道，逐步樹立強者地位。

　　2）避免大市場的經(jīng)營誤區(qū)，做好小市場的車燈配套項目，并認真做好LED車燈項目的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售工作。

　　3）以專業(yè)產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商為角色定位，堅持選擇具持續(xù)發(fā)展空間、具行業(yè)高成長性和良好資信品質(zhì)的服務(wù)為主業(yè)，堅持選擇滿足業(yè)界需求、符合國際發(fā)展潮流的產(chǎn)品為重點產(chǎn)品，堅持做優(yōu)秀的不易被同業(yè)模仿的產(chǎn)品。

　　4）依托多年成熟的LED照明行業(yè)經(jīng)驗，構(gòu)建“中短期為重點，長期有儲備”的產(chǎn)品體系結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理體系結(jié)構(gòu)。

　　5）LED車燈發(fā)展定位：后發(fā)展的重中之重，公司每年都將資源向研究開發(fā)傾斜，具體的執(zhí)行戰(zhàn)略方向個人認為如下：

　　a. “市場需求導(dǎo)向”結(jié)合“引導(dǎo)用戶需求”可成為企業(yè)的研發(fā)方向。

　　b.創(chuàng)新永遠是新思維所追求的特色與優(yōu)勢，鼓勵技術(shù)要有創(chuàng)新，產(chǎn)品要有創(chuàng)意。

　　c.實時跟蹤與研究國外技術(shù)發(fā)展信息，提前把握國內(nèi)技術(shù)發(fā)展動態(tài)。

　　（4）技術(shù)起點要高，市場配合緊密，避免一切從底層做起，避免復(fù)雜而又無效的科研性探索，將有限的資源投入到能產(chǎn)生無限效益的方向上，要擅于“借船出�！�.

　�。�5）充分利用外部技術(shù)資源，重視借勢，重勢優(yōu)勢互補，盡可能縮短研發(fā)周期，盡可能提高產(chǎn)品檔次。

　　發(fā)展重點區(qū)域、重點客戶，以點帶面，實現(xiàn)大市場效應(yīng)

　　公司應(yīng)視市場營銷體系為企業(yè)發(fā)展的手段，考核市場銷售業(yè)績的標準由銷售額、利潤率、市場占有率、新用戶達成率、新產(chǎn)品達成率和品牌影響力五個因素構(gòu)成：

　　1）不追求大而全的營銷網(wǎng)絡(luò)建制，主張選擇重點區(qū)域和重點客戶群，由點帶面的營銷網(wǎng)絡(luò)建立方法。

　　2）逐步由市場、銷售并行的模式向市場先行，銷售跟進的營銷模式轉(zhuǎn)變。

　　3）追求大市場效應(yīng)，重視對大機構(gòu)、大團體的公關(guān)，盡量得到這些重要機構(gòu)的推薦和認可。

　　4）逐年加大公司及產(chǎn)品的宣傳力度，以積累企業(yè)的社會影響。

　　5）公司重視營銷團隊的長期建設(shè)，以共同的事業(yè)、責任和成就來激勵和驅(qū)動營銷人員。

　　謀定而后動， 不打無準備之戰(zhàn)

　　我認為國內(nèi)企業(yè)想進入汽車LED照明行業(yè)應(yīng)從以下幾點中進行考慮：

　　1）過渡：

　�。�1）車燈項目由三、四流車廠（中、小型整車廠）向一、二流車廠（中、大、特大型整車廠）過渡。

　�。�2）由國內(nèi)整車廠向合資整車廠過渡，合資整車廠要求高、難度大、門檻高。

　　（3）由低檔車向中高檔車過渡。

　�。�4）由模仿向自主研發(fā)過渡。

　�。�5）由單一產(chǎn)品向多元產(chǎn)品覆蓋，由一家整車廠向國內(nèi)所有整車廠覆蓋，在短時間內(nèi)由極低市場份額向規(guī)劃的市場份額過渡。

　　（6）由單一商業(yè)配套模式向多元化商業(yè)配套模式過渡。

　　2）收購/控股：

　　選擇一家經(jīng)營欠佳，急需融資而且在前裝車廠提供車燈配套多年的企業(yè)，以此垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈和“借船出�！贝蛉胧袌�。

　　3）完善：

　�。�1）對國際標準體系的要求，熟悉歐、美、日等體系的標準和企業(yè)的開發(fā)、生產(chǎn)標準體系。

　�。�2）根據(jù)整車電子產(chǎn)品配置需求開展項目合作的商業(yè)模式?jīng)]有完全建立起來（“汽車協(xié)議”）。

　　（3）通過融資和建立合作等方式，盡早讓企業(yè)上規(guī)模進入配套經(jīng)營模式中，甩開整車廠的控制。

　�。�4）組建一支經(jīng)驗豐富，易戰(zhàn)斗的技術(shù)和營銷行業(yè)團隊，優(yōu)化整車廠的配套經(jīng)驗和模式。

　�。�5）完善產(chǎn)品系列化，提供產(chǎn)品質(zhì)量，減少與其它提供配套的企業(yè)差距。

　　（6）健立、健全和完善車廠項目市場的細分工作和產(chǎn)品規(guī)劃。

　�。�7）逐步建立各地的分支機構(gòu)、辦事處，完善營銷網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)和企業(yè)營銷團隊，就近快速、高效的服務(wù)了客戶群，為日后新產(chǎn)品的配套提供技術(shù)支持和滿足市場化的要求。

　�。�8）與國內(nèi)整車企業(yè)和汽車設(shè)計公司建立廣泛的合作關(guān)系，能得到汽車整車企業(yè)在新產(chǎn)品等方面給予積極的支持和配合，共同打造汽車行業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

　�。�9）完善資金投入預(yù)算，合理規(guī)劃和分配資金。

　　4）運營：

　　選擇三、四流國內(nèi)整車廠銷售量較大的微型車和低檔轎車及皮卡車燈配套，風(fēng)險小，門檻低，易進入“汽車協(xié)議”配套體系，鞏固市場，為進入一、二流整車廠打基礎(chǔ)、作準備。

　　5）規(guī)劃：

　　規(guī)劃則重于：公司總體戰(zhàn)略目標規(guī)劃、產(chǎn)品路線規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、市場戰(zhàn)略規(guī)劃、科研創(chuàng)新規(guī)劃、人力資源規(guī)劃、商業(yè)渠道及運營模式規(guī)劃等。

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